山西侯马农商银行：高质量发展新征程 零售业务转型新篇章

在金融发展的浪潮中，山西侯马农商银行紧紧围绕山西省农商行党委及临汾市管理中心党委关于信贷转型的战略部署，深刻领悟全省农商银行2024年中工作会议“三个牢牢把握”的战略转型要义，清晰认识到“战略转型是我们迈向高质量发展的必经之路，不转型就没有出路，不转型就没有未来”，坚定不移地全面推进零售业务转型，全力探索契合自身的高质量发展路径。

借大数据之力 厚积转型新势能

侯马农商银行毅然转变发展理念，精心谋划“三位一体”发展模式与“1166”工作总思路。自新一届领导班子履职以来，深入反思历史经验教训，精准锚定自身定位，强化战略思维，全力开展市场需求大调研、群众诉求大走访以及金融服务大回访活动，积极借鉴同行业先进经验，紧密结合本行实际情况，创新性地构建了“文化引领、零售转型、绩效改革”三位一体的发展模式，确立了全年“1166”工作总布局，塑造了“十个一”全新理念，首创“1344”工作机制，从模式、机制、生态、队伍、士气到形象等多个维度进行重塑与再造，为高质量发展精准导航、筑牢根基。

巧妙融合山西省农商银行企业文化与自身发展特色，将金融政策导向与区域经济发展需求无缝对接，实现历史沉淀与时代脉搏同频共振，促进内部凝聚与外部形象相得益彰，对企业文化建设、品牌塑造以及对外形象进行了全方位的重新定义、精准定位与精心重塑。秉持“用精诚雕琢普惠银行，将零售服务做到无微不至”的文化理念，精心打造出“精微银行”这一独具特色的品牌形象，使其更加契合市场需求、贴近客户心理、符合现代金融企业的标准与期望。

金融服务理念的革新是该行转型的关键一环。“让老百姓的信用绽放价值光芒”“让更多老百姓体面地享受金融服务”成为其服务宗旨的生动写照。依据生产经营的周期性规律，该行将农户小额信用贷款的用途进行了更为宽泛的界定，创新性地定义为“家庭性生产经营”，让更多守信的普通百姓能够轻松享受到金融领域的便利与优惠，使信贷产品的应用场景得到极大拓展。针对10万以下的农户贷款，该行匠心独运地推出小额贷款“1552”准入标准，真正实现了“无需托关系、不必找熟人”，倾力打造出“纯信用、低门槛、全线上、高额度”的“家庭备用金”，随用随借、随有随还，极大地提升了当地三乡五办农户在金融领域的获得感与幸福感。

产品设计理念的创新同样引人注目。“好的产品需有响亮的名号”“产品贵精不贵多”成为该行产品研发的指导原则。该行将信贷产品统一命名为“共富”系列，这一名称具有极强的传播力与感染力，不仅能够满足金融消费者对产品功能的实际需求，更能在意识形态层面引发共鸣与认同，激发情感上的共振。该行坚持以客户需求为导向，在省行6大系列36款信贷产品的基础上精心筛选、有机整合，紧密结合侯马当地的产业特色，针对农户、商户、居民、小微企业等不同客户群体，量体裁衣地开发出“富农贷”“富商贷”“富民贷”“富企贷”4大系列7款特色产品，构建起了层次分明、覆盖广泛、差异显著的信贷产品体系，看似产品数量精简，实则全面覆盖了各类客户群体，精准满足了多样化的市场需求。

施强营销之策 拓展发展新维度

侯马农商银行聚焦“线上线下”协同联动，推动外拓营销向专业化迈进。金融产品宛如种子，机构阵地恰似土壤，而优质服务则是为高质量发展之树浇水施肥的关键所在。该行充分发挥线上渠道触达客户广泛、响应迅速的优势，以及线下网点众多、服务专业的特长，精心打造“大数据 + 铁脚板”的服务模式，同时引入“精准画像、精准拓客、精准跟踪”的“三精”营销策略，通过专业讲师的集中培训与指导老师的实战跟进，成功打通一线人员在走访营销过程中“不会营销、不善走访”的堵点与痛点，大幅提升了营销效果与服务质量。

在厅堂营销方面，该行致力于打造“柜内柜外”无缝对接的新模式，让厅堂营销更加精准高效。通过升级厅堂营销模式，安装智能叫号机23台，借助360度客户画像功能，提前精准获取客户金融产品使用信息，深度剖析客户潜在需求，并利用新柜面系统的操作优势，实现金融产品的精准推荐与智能推送，让数据高效“跑腿”，员工轻松服务，充分激发了营业网点的营销潜能，显著提升了客户体验与营销成功率。

此外，该行全力推行“全员全民”协同合作的营销理念，实现推广引流的高效转化。在辖域内的专业市场、小微企业聚集园区以及农村地区，广泛发展合作伙伴（渠道商），通过分销办理业务赚取佣金等创新方式实现流量共享，让商户、企业、村官以及市场管理方等各类社会力量都有机会成为该行的“编外客户经理”，彻底打破客户边界，将全员营销升级为全民营销，构建起了全方位、多层次、立体化的获客、活客营销网络，成功实现了对所有客户群体的有效触达与深度挖掘。

担践行者之责 激发改革新活力

侯马农商银行成功实现了从“不愿放”到“争着放”的思想转变，达成了“协同提效”的显著成果。该行积极精简中后台人员编制，大力推动后台人员向客户经理岗位转岗，目前从事信贷工作的人员占比已达 38.74%。在风险管理部设立集中授信审批中心，创新性地推出“客户经理双人实地 + 客服远程面签”的数字化调查新模式，同时细化贷前、贷中、贷后尽职免责的标准化作业流程，为客户经理吃下“定心丸”，使其工作顾虑得以消除、包袱得以卸下、底气得以增强，极大地激发了客户经理的工作积极性与主动性。

绩效改革方面，该行果断打破“大锅饭”，实行“分餐制”，实现了“激励增效”的目标。根据全年不同阶段的业务重点，灵活调整相应指标的考核权重，制定各岗位各层级的薪酬考核办法，对营销、调查、签约等环节进行差异化计价，彻底打破平均主义，激发员工的工作潜能与创造力。2024年，该行客户经理人均薪酬增幅达到14.56%，员工工资倍差最高可达3.9倍，同岗位工资最大倍差达3.5倍，成功实现了考核从“平均主义”向“按劳分配”的历史性转变，充分调动了员工的工作热情与积极性。

同时，该行营造了从“推着干”到“比着干”的良好氛围，推动了“竞争强效”的良性发展。将以往的考核“排名制”优化为业绩“遴选制”，从“德、能、勤、绩、廉”五个维度进行综合考量，秉持“平等竞争、择优聘任、严格考核”的原则，通过比贡献、比潜力、比实效，选拔优秀后备人才，营造出你追我赶、奋勇争先的竞争氛围。该行召开客户经理能力素质提升专项部署会，提出“五个五”要求，全力提升客户经理的素质与能力，加速锤炼一支“特别能战斗、特别能吃苦、特别能坚持、特别能创新”的高素质客户经理队伍，为业务发展提供了坚实的人才保障。

迈时代发展步 构筑金融新生态

侯马农商银行零售业务转型的显著成效，离不开上级部门的悉心关怀与鼎力支持，得益于“1344”工作机制的创新实践，更是该行员工秉持“四个只有干”精神的生动体现。

在发展过程中，该行坚守“根”与“魂”，上下齐心，高瞻远瞩谋发展。深入贯彻金融工作的政治性、人民性、专业性要求，主动融入党和国家事业发展大局，坚守金融为民惠民的宗旨，勇担金融报国强国的使命，创新实施“1344”工作机制，全体员工牢记“四个只有干”的使命担当，努力夯实网点众多、体量大、服务广的基础优势，进一步拓展机制活、链条短、门槛低的特色优势，确保在改革转型的关键时期，人心稳定、队伍团结、业务持续发展。唯有实干，才能将科技优势切实转化为发展优势，推动银行稳健前行。

该行统筹兼顾“质”与“量”，内外兼修，高标准推进各项工作。紧紧把握“战略窗口期、战略转型期、战略跃迁期”的阶段性特征，对标“六个实现”目标，制定切实可行的目标任务与工作思路，将智慧与力量全面、精准、高效地转化为推进“党建 + 两进两服务”、零售转型“步步为营”活动的务实举措。人均产能达到34.22万元，较同期增长6.56万元；网均产能实现656.22万元，较同期提升118.53万元，产能实现了质的飞跃，为银行的可持续发展奠定了坚实基础。

该行精准把握“立”与“破”，点面结合，高效率推动工作落实。组织所有机构开展互帮互助“结对子”活动，后进机构积极向先进机构学习团队建设、营销方法、技巧、渠道以及策略等方面的成功经验，携手共进、凝聚合力、共同成长。每周一、三、五定期召开复盘会、调度会、推进会，全面收集汇总走访营销及产品机制方面存在的问题，以清单式管理推进流程机制优化、风控审核规范化以及服务质效提升，确保各项工作扎实推进、取得实效。

该行员工在思想上积极主动求变、求干、求进，在执行中做到“三勤五要”，即勤学习、勤营销、勤总结，纪律严明、作风扎实、业务精通、效率高超、格局宏大；在落实层面，紧紧抓住机遇，坚持实干兴行；在目标追求上，力求当年工作当年见成效，次年实现整体提升，三年在重点工作领域争先进位，将零售业务转型打造成为行业标杆，以优异的业绩彰显转型发展的良好态势，奋力推动银行各项工作展现新风貌、创造新辉煌。

成果斐然可鉴 未来前景光明

在省农商行党委、临汾管理中心党委以及相关业务部门的全力支持下，侯马农商银行自 6月13日正式启动零售业务转型以来，全行400余名干部员工激情澎湃、斗志昂扬，仅用32天时间，就精准投放小额贷款881户，授信总额成功突破1亿元；41天突破2亿元，49天突破3亿元，54天突破4亿元，77天突破5亿元，91天突破6亿元，109天突破7亿元，130天突破8亿元，150天突破9亿元，迅速崛起成为山西农信全系统推进信贷业务深度转型、打造辐射亮点的“侯马典范”。截至目前，该行实现有效授信户数7879户、金额9.60亿元；用信户数3627户、金额3.18亿元；户均签约额度12.19万元，户数用信率46.32%；金额用信率33.33%，平均用信利率5.44%；按月结息率100%，各项业务指标表现亮眼，发展态势稳健向好。

业务发展模式的推陈出新、产品研发设计的迭代升级，以及网点渠道服务的便捷高效、温暖贴心，无疑将使侯马农商银行在激烈的市场竞争中崭露头角、脱颖而出。当下，全行上下士气高昂、信心满满，呈现出“风正、气顺、心齐、劲足”的良好局面，已逐步迈入良性循环的可持续发展轨道，发展前景一片光明。

展望新征程，侯马农商银行将深入贯彻落实省行党委关于信贷转型的工作要求，紧紧抓住战略窗口期、转型期和跃迁期的发展机遇，围绕“六个实现”的经营逻辑，以优质服务留住客户、以数智手段防控风险、以雄厚实力站稳市场，凭借高效、便捷、灵活的金融服务全力推进高质量发展，为山西农信的美好未来不懈拼搏，为开创改革化险发展新局面团结奋进，为建设金融强国、走好中国特色金融发展之路贡献智慧与力量，续写新的辉煌篇章！（吴静轩）

责任编辑：于辰宸